Comercialización


Keynes: es más difícil erradicar ideas viejas que introducirlas nuevas

Decía Keynes que es más difícil deshacernos de las ideas viejas que introducir ideas nuevas. Tenía toda la razón. Hay una idea que ha llegado hace poco, pero que se ha enraizado tanto que hará falta maquinaria intelectual pesada para desarraigarla. La idea es que los mercados locales son lo máximo y que nos servirán para erradicar la pobreza.

En alguna ocasión ya he hablado de este tema (aquí). Hace unos días di una clase en una maestría en Madrid, y vi con desolación la casi unanimidad de la que gozaba la idea de la excelencia de los mercados locales, y lo difícil que me resultaba convencerles de que no era correcta. Mi argumento era, según mi punto de vista, claro, muy sencillo: si en las áreas rurales vive más gente en el campo que en los pueblos, hay más gente produciendo lo mismo que bocas comiendo. Y como la capacidad de comer tiene un límite, el mercado se satura enseguida. Esto se conoce como la ley de Engel, y es una de las tres básicas de la agricultura.

En los proyectos de cooperación nos ocurre a veces que tenemos una visión limitada de a quién le están yendo bien las cosas. Si construimos un mercado local y una minoría de gente que trabaja con el proyecto tiene acceso a vender, no pensamos en la proporción de gente que queda fuera. De ahí que nuestra forma de pensar debería ser algo Kantiana: actuemos como si las soluciones que propusiéramos fueran de uso universal. Si lo que proponemos no puede funcionar para todo el mundo, entonces reconozcamos que es una solución parcial y que necesitamos pensar en otra cosa para quienes quedan fuera.

El otro aspecto sobre los mercados que padece el mismo problema es la venta directa. Igualmente, la venta directa producción-consumo tiene una capacidad muy limitada por razones logísticas elementales: no es posible que cada productor venda a cada consumidor porque no se puede organizar así un mercado de millones de habitantes: no hay sitio ni programación posible. ¿Cuál es nuestro problema? Que no sabemos -y yo el primero- cómo se puede convertir en justo el intercambio de productos agrarios, que está sujeto a variación de precios y cantidades, y diferencias de productividad muy grandes entre unos productores y otros. Quizá por esto también decía Keynes que hay dos clases de economistas: los que no tienen ni idea, y los que no saben ni eso. Pero esto no nos tiene que dejar tranquilos pensando que tenemos soluciones que realmente son estéticas, pero incompletas.

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Dibujo de Juan Salvador

 

La piedra filosofal agropecuaria que convierte el trigo en oro es la comercialización. Su mantra, que hay que añadir valor al producto. Cadena de valor son las palabras mágicas, aunque en realidad solo es una herramienta de análisis de los eslabones desde la producción hasta la venta al consumidor. El objetivo es conseguir que una mayor parte del valor recaiga en la producción a costa de la distribución.

Un artículo de Vidal Maté en El País cuenta que Bruselas ha formado un grupo de expertos de la leche para averiguar qué pueden hacer con la caída de precios de los productos lácteos. ¿Qué propone Bruselas para los ganaderos, y por extensión al resto de los agricultores? Que sean  eficientes, competitivos e innovadores.

El reglamento todavía está por desarrollar, y esto será lo que pruebe si realmente son unos expertos de la leche o no. Porque estos expertos aparentemente son mejores predicando que dando trigo -o comprándolo, que es lo que esperan los agricultores de la UE. Porque aquellos cuyos rendimientos sean menores, ¿qué van a hacer? Y la gran mayoría que produce cualquier materia prima indiferenciada -un huevo se parece a otro huevo-, ¿va a poder transformarla en un producto terminado? ¿Saben estos expertos de la leche la inversión que se necesita para introducir un producto terminado en la estantería de un súper? Para ser innovadores, ¿saben cuántos cientos de miles de euros lleva desarrollar un yogurt realmente nuevo?

Hasta ahora, es poco lo que los agricultores se han beneficiado de las subidas de precio. Los expertos hablan de la posibilidad de concertar precios. Este problema no es europeo: afecta a todo el mundo.Las organizaciones interprofesionales serían las encargadas de hacerlo. En África francófona, existen desde hace años, y se llaman interprofessions. Su éxito, de acuerdo con este estudio de inter-reseaux, varía según los casos. Pero, ¿es realista pensar en que es posible?

Seguramente soy cansino de tanto insistir en que conozcamos los fundamentos de la agricultura: que el precio varía con la cantidad de oferta, que la demanda varía menos en relación con el precio, que por eso se producen excedentes cuando la demanda no alcanza a comerse la oferta, que el producto está poco diferenciado, y por eso se compra el que sea más barato esté donde esté, y que quien determina los precios es quien tiene los rendimientos más altos. Que la falacia de la composición nos dice que lo que es posible para algunos no lo es necesariamente para todos.

Si se acuerdan precios, ¿Cómo van a resolver el problema de los excedentes? Si la empresa acuerda con el productor “te pago por tu producto 10 euros,  y me entregas 100 Kg”, ¿Qué van a hacer con los excedentes si se producen 120 Kg? La contrapartida son las cuotas: produce sólo 100, no 120. Pero manejar esto es caro: o dejas agricultores fuera, o dejas productos fuera, que hay que manejar (y no mandar a los países pobres para que se arruinen otros). Si se acuerdan precios, hace falta negociación colectiva. ¿Se podrá dar el mismo precio a quienes tienen rendimientos y ubicaciones distintos? En África el “pan-territorial pricing” fracasó hace tiempo.

Resume Vidal Maté: Las salidas para mejorar las rentas pasan por esa nueva política de contratos y pactos, por una mayor vertebración en origen y un mayor peso de las organizaciones interprofesionales, como defiende Bruselas. Pero, igualmente, requieren salidas desde la propia producción agraria con más eficiencia, más innovación, mayor especialización, una calidad diferenciada para sus productos, junto a un etiquetado correcto y un mayor control por parte de las autoridades frente a productos importados más baratos.

Lo primero son los tópicos: pactos, vertebración, organización… seguidos de más tópicos: eficiencia, innovación, especialización. Luego viene la única frase que puede convertir los tópicos en realidad, el corolario a las leyes agrícolas eternas, que no se había mencionado hasta ahora: el control de las autoridades frente a productos importados más baratos.

Temblad, pobres agricultores del tercer mundo, el proteccionismo, y la amenaza del dúmping, siguen aquí.

La saturación de necesidades produce excedentes. Dibujo J.S. Aguilar

No es una llamada a las barricadas. No se trata de Engels, el revolucionario, sino de Engel, el estadístico. En el artículo sobre la Ley de King-Davenant empezábamos a hablar de por qué la agricultura es distinta de la industria y los servicios. La ley de Engel es el segundo paso para explicarlo (esto lo escribí hace algunos años aquí. Me cito por la pereza de escribirlo de nuevo):

A medida que la renta per cápita se eleva, desciende el porcentaje de gasto total que se destina al consumo de productos alimenticios. En términos económicos se formula diciendo que la elasticidad de la demanda es menor que la unidad. La rigidez de la demanda, que viene dada por la temprana saturación de las necesidades, tiende a producir excedentes de producción y por consiguiente bajadas bruscas de precio.

En un lenguaje un poco más llano, significa que cuando tenemos más dinero no lo gastamos en comida, sino en ipods, coches y pisos. Entre otras cosas, porque nuestra capacidad de comer tiene un límite, y si somos más ricos, comemos cosas más caras, pero tres veces al día, no seis. Esto significa que la agricultura ocupará cada vez un porcentaje menor de la riqueza nacional. Donde ha sido posible reducir el tamaño del sector (al tres o al cinco por ciento), se ha podido mantener la renta. Pero en los países que no han podido reducir la cantidad de gente que vive del campo (algo con lo que muchos localistas y luditas no suelen estar de acuerdo), los campesinos han tenido que repartirse un pastel cada vez más pequeño (porque el pastel que crecía era el de industria y servicios).

Esto, en los cincuenta, tuvo una consecuencia relacionada con la política económica: la teoría de la dependencia y la sustitución de importaciones, que se originó a partir de la hipótesis de Prebisch-Singer. Pero esta historia, muy interesante, ya será para otro día.

El cambista y su mujer, de Quentin Massys

El diablo está en los detalles. Dado que ya hay muchos blogs que se dedican a los Grandes Problemas de la Cooperación, en este nos fijamos en el cúmulo de pequeñas cosas que hacen falta para que ocurra el milagro -o casi- del desarrollo. Uno de estos milagros es lograr crear una empresa de comercialización, una agroindustria, o un centro de acopio, que funcione.

Uno de los problemas más frecuentes en estos proyectos  es la falta de contabilidad, o su poca calidad. Las empresas que se forman a partir de los proyectos y que son incapaces de llevar contabilidad no pueden tomar decisiones porque no conocen su estado financiero. No saben si venden mucho o poco, ni si están cerca o lejos de alcanzar el punto de equilibrio.

En ocasiones es sólo cuestión de desorden, y a veces es por falta de conocimientos de contabilidad. Entonces, ¡presupuestamos un taller! A la cooperación le gustan los talleres, está enferma de tallerismo. ¿Quién recuerda el contenido de un taller al mes de asistir? Aún así, los seguimos presupuestando y los financiadores los siguen pagando, pero rara vez se evalúa qué se ha aprendido en ellos.

Enseñar contabilidad (o planes de negocio) en talleres es como esos programas de cocina en los que todo parece tan fácil, pero llegado el momento la comida se pega, la carne se queda cruda por dentro y el relleno se escapa.

Sería mucho más caro, pero más eficaz, presupuestar la formación continua, durante un año, una vez por semana. La persona que se va a encargar de la contabilidad, sentada toda una tarde con la que se la va a enseñar, haciendo ejercicios con la contabilidad real, de cada día. Para este gran problema de la contabilidad, habría que crear una organización internacional que se llamara Contables sin Fronteras. Google, que casi todo lo sabe, me informa de que hay una. Son franceses, y esta es su página (en francés). Se lo subcontratemos a ellos o no, estaría bien que en vez de presupuestar un taller, presupuestemos a una persona experta que se dedique a trabajar una tarde por semana con nuestra aspirante a contable del proyecto. Aunque salga caro, el resultado valdrá la pena.

La mayor parte de la gente pobre del mundo vive de la agricultura, o sea que si entendiéramos de economía agrícola, entenderíamos mucho de la economía de los pobres.

Theodore W. Schultz, premio Nobel de Economía.

Siguiendo con los proyectos de comercialización, decíamos en este artículo que hay tres leyes que convierten a la agricultura en un sector muy distinto de la industria o los servicios: las leyes de Turgot, Engel y King. Hoy les cuento la ley de King (o ley de King-Davenant), la más antigua de ellas.

En 1699, Charles Davenant escribía en An Essay on the probable methods of making a people gainers in the ballance of trade:

“Estimamos que un déficit en la cosecha de trigo hará subir los precios por encima del precio normal, en la proporción aquí establecida: cuando la cosecha de trigo tenga un déficit de 1/10, 2/10, 3/10, 4/10 y 5/10, el precio del trigo subirá respectivamente 3/10, 8/10, 28/10 y 45/10”.

Es decir, el precio del trigo, cuando hay déficit,  sube mucho más que el porcentaje de escasez. Charles Davenant atribuía esta ley a un predecesor suyo, Gregory King, que le proporcionó los datos. .

Jevon, su libro Theory of Political Economy, de 1871,  hace un comentario de esta ley y el siguiente esquema:

Cantidad de maíz 1.0 .9 .8 .7 .6 .5
Precio 1.0 1.3 1.8 2.6 3.8 5.5

En el siglo XVIII se daban crisis de precios de la comida bastante parecidas a la que ocurrió en 2007, que contribuyó a aumentar el número de hambrientos hasta llegar a más de mil millones . La explicación tiene que ver con el concepto que se elaborá años más tarde,  la elasticidad de los precios: la demanda de trigo es inelástica, porque un aumento de su precio no hace que se consuma menos, ni una disminución hace que se consuma más. Por eso, de la misma forma que los precios suben cuando hay escasez, también bajan desproporcionadamente cuando hay excedentes. Esta es la base de la variación de precios tan brutal que enfrentan los productos agrícolas, que dejan hambrientos cuando suben, y arruinan agricultores cuando bajan. Controlarlos ha sido una preocupación de los Estados, y un pozo sin fondo para sus ministerios de hacienda. Aunque hay gastos que son tan necesarios como comer.

Dibujo de Juan Salvador Aguilar

En este documento, Proyectos de Comercialización desde las ONG, Luís Domingo revisaba ya en 1995 cómo eran y cómo deberían ser los proyectos de comercialización promovidos por  las ONG. Desde entonces, todavía no he visto un documento que explique mejor las dificultades y características de estos proyectos, ni tampoco que la mayor parte de las ONG que los promueve haga uso de los aprendizajes de este estudio.

Los proyectos de comercialización enfrentan con mucha frecuencia dificultades que tienen su origen en visiones simplistas de cómo resolver la venta de la producción, cómo dirigir las empresas o qué objetivos tienen. En muchas ocasiones faltan estudios de viabilidad, aunque sean algunos números básicos, y en muchas otras la elección de los productos que promocionaremos se basa en apreciaciones superficiales.

El que sea un documento de 1995, entonces, no importa mucho, dado que lo que hemos avanzado desde entonces es poco (con honrosas excepciones). Cuando mejoremos gran parte de los problemas que se detectaban entonces, podremos pasar a escalas y niveles de complejidad mayores. Entre los puntos que trata, están:

  • Las razones por las que empezar un proyecto de comercialización.
  • La contradicción entre objetivos sociales y económicos que tiene una empresa de comercialización.
  • La dirección y la propiedad de la empresa.
  • La forma de gestionarlas y financiarlas.

Merece la pena dedicarle tiempo a leerlo, en el caso de que vayamos a empezar un proyecto de comercialización o queramos mejorar lo que ya está en marcha.

Esta tribu vive sobre todo en países fríos y ricos, aunque han logrado extender su influencia a muchos países tropicales. Están emparentados con los mopongo y los luditas, con los que tienen en común su visión romántica de la agricultura y sus aficiones estéticas (les gusta el campo, pero no suelen vivir de él). Entre sus costumbres destaca su querencia por los alimentos locales y de temporada. Se agrupan en movimientos como “buy local” (compra local).

Estos son sus argumentos, y hay que reconocer que son potentes:  la comida sabe mejor, conserva mejor sus nutrientes, preserva la diversidad genética, está libre de OGM, apoya a las familias locales, ayuda a construir comunidad, preserva los espacios abiertos cerca de las ciudades, ahorra gasto público (porque las granjas requieren menos servicios que las ciudades -esto les encanta a los anglosajones-), mejora el medio ambiente, y asegura comida para el futuro (la alusión a la seguridad que no falte entre los estadounidenses). ¿Quién tendría algo que decir a virtudes tan razonables?

Los argumentos son morales, y tienen que ver con quién produce qué, y a qué otra cosa podrían dedicarse. Desde que empezó la era industrial, el mundo se ha organizado como un norte rico con una gran parte de la mano de obra dedicada a industria y servicios, y una pequeña parte en la agricultura, y el sur pobre, dedicado sobre todo a la agricultura. Williams, en su libro El campo y la ciudad,  lo describe así:

“…a mediados del siglo XIX la economía inglesa había alcanzado un punto tal que la producción nacional ya no alcanzaba para alimentar a la población del país. De modo que se instauró, pero esta vez a escala internacional, la tradicional relación entre ciudad y campo. Las tierras distantes se convirtieron en las zonas rurales de la Gran Bretaña industrial. (…) en las tierras distantes, fuera del alcance de la vista, se había estado formando un enorme proletariado. Como escribió Orwell en 1939 después de haber visitado algunas de esas regiones: Lo que siempre olvidamos es que la abrumadora mayoría del proletariado británico no vive en Gran Bretaña, sino que está en Asia y África.”

El problema es que este proletariado que mencionaba Orwell vive en gran parte de los productos que venden a mercados distantes. En este magnífico informe sobre Food miles, Oxfam y el IIED desmontan muchos mitos sobre la influencia que tiene en el efecto invernadero el transporte de comida, y plantea un problema ético: más de un millón de agricultores africanos venden sus productos a la Gran Bretaña. ¿Vamos a dejar de comprarles por comprar local? No hay muchas ocupaciones alternativas a la agricultura en sus países.

Hay quien podría argumentar que si dejan de vender al norte, que lo hagan en el sur, entre ellos. Sería  la aplicación del “compra local” dentro de los países pobres. Pero también tiene sus inconvenientes, en este caso  la poca demanda local de comida considerando la proporción de población rural/urbana. La mayoría de la población pobre  de las zonas rurales se dedica a la agricultura. Normalmente producen lo mismo que sus vecinos: es decir, en Centroamérica todo el mundo produce maíz y frijoles, plátanos, yuca, etc. Es difícil venderle al vecino, porque normalmente ya tiene, y los mercados locales tienen una capacidad limitada de absorción. ¿Por qué?

La gente tiene una capacidad limitada de comer, con lo cual, si hay más de un 50% de la población en la agricultura, y en las ciudades la gente come un plátano por persona y día, cada persona que se dedique a la agricultura podrá vender un plátano por día sólo a una persona. No más. La única manera de vender más es acudir a mercados más lejanos, a veces muy distantes, donde la concentración de población urbana supere en mucho a la rural. Esto implica transportar comida.

En resumen, que no sean los agricultores de los países pobres quienes paguen el pato (criado localmente o no), y que en las cuestiones sobre agricultura y mercados son siempre muy complicadas.

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